Precio bajo o inteligencia estratégica por Ariel Pfeffer

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Cada vez que lanzamos un nuevo producto o servicio, o buscamos reposicionarlo soñamos en que el mismo se transforme en un gran éxito. Pero la duda siempre pasa en qué hacer para que eso suceda. Ofrecer un precio más barato que la competencia generalmente aparece como la opción más natural para conquistar market-share. Pero esta no es siempre la mejor estrategia posible y quizás valga la pena evaluar otras alternativas como alguna de estas:

Mejor Producto o Servicio

Es lo que empresas como Apple y Samsung están haciendo. La idea es ofrecer el mejor producto posible. Tecnología de punta, funcionalidades excepcionales e innovación permanente. No son baratos.

Eficiencia de Costos

Esta es la famosa guerra de precios. Es la habilidad para ofrecer el producto lo más barato posible. Claros ejemplos de esto son Wal-Mart, Forever21 y Groupon.

Segmentación

Es la estrategia que apunta a los nichos de mercado (no por nicho se debe entender algo pequeño). Rolex, Louis Vuitton y el champagne Crystal nunca apuntaron a ser ni los mayores ni los más baratos en sus respectivos mercados. Sino posicionarse como productos aspiracionales para las clases económicamente más pudientes.

Imagen de Marca

La imagen de marca, en otras palabras, es destacar en la mente del consumidor potencial en función de su reputación, desempeño y trayectoria. Empresas como Nike, Harley Davidson y Mercedes Benz son buenos ejemplos de cómo se destacan dentro de su propio mercado frente a sus competidores.

Relación Con Los Consumidores

Es una estrategia basada en relaciones interpersonales directas que se denominan “uno a uno” y siempre con el objetivo de satisfacción total del cliente? Estar siempre un paso por delante de lo esperado y de forma personalizada. La tienda por departamentos estadounidense Nordstrom fue una de las pioneras en esta estrategia. Y hoy en día, gracias a las redes sociales, muchas empresas también están comenzando a transitar por esta vía. De momento, de forma más reactiva que proactiva.

Oportunidad de Mercado

O sea, tener el producto adecuado, en el lugar adecuado, en el momento adecuado. Farmashop y McDonalds son claros ejemplos. Alli donde se los precisa siempre están presentes. Va más allá del precio y la calidad. Uno quizás nunca va a algunos de estos lugares sino que uno termina allá porque es lo más cómodo y cercano.

Relación Costo-Beneficio

En toda estructura de costos generalmente hay muchas “gorduras” e ineficiencias. Pero si logramos pulir la misma con absoluta obsesión llegaríamos a una relación costo -beneficio muy atractiva. Esto fue una de las claves del éxito de Toyota en USA que logro convertirse así en una las principales marcas del mercado. La percepción de la gente es que reciben un buen producto por lo que pagan, lo cual no significa que sea barato.

Posición Financiera

Finalmente esta quienes pueden jugar en las grandes ligas. Son aquellas empresas como General Electric, Exxon o Google, que más allá de sus méritos propios, basan su crecimiento también comprando otras empresas de destaque actual o potencial, y sin necesidad de salir a levantar fondos para eso. 

Si comparamos a nuestra competencia y la pasamos por el filtro de cada una de estas estrategias, seguramente encontraremos nuevas perspectivas y alternativas para nuestro propio producto o servicio. Quizás no valga la pena competir en base a una misma estrategia. 

Sí, yo (Ariel Pfeffer) ya sé que esto es una simplificación y que no es correcto justificar el éxito de una empresa en un solo atributo. Pero que los ejemplos sirvan como ejercicio de estrategia. ¡Hay mucho para divertirse y mucho en qué pensar!

Ariel Pfeffer de Uruguay