El arte de tomar la iniciativa sin atreverse a ser irresponsable por Ariel Pfeffer

Concepto de idea dibujada a mano con mano sosteniendo el bosquejo de bombilla - Entrevista a Ariel Pfeffer El arte de tomar la iniciativa sin atreverse a ser irresponsable por Ariel Pfeffer

Ariel Pfeffer, economista de profesión, es un emprendedor en la práctica y en el alma. Esta pasión lo divide en dos facetas, su rol de Presidente o Gerente en sus propias empresas e inversiones, pero por otro lado, realiza una parte de lo que considera su responsabilidad social en este mismo campo. 

Es por eso que durante 14 años ha participado en la junta directiva de la filial uruguaya de Endeavour, organización que opera en 25 países, dedicada a promover la creación de nuevas empresas y empleos como “una forma diferente de cultivar pastel”. 

También está activo en YPO, Organización de Jóvenes Presidentes, y apoya a otras organizaciones en Uruguay de carácter emprendedor, como SocialLabs o Empresas B. Asimismo, en el Piso 40 del World Trade Center formaron un club de “ángeles inversores” para recibir propuestas de emprendedores. También dedica horas a “entrenar” y asesorar a jóvenes emprendedores que intentan abrirse camino.

Este es un resumen del diálogo mantenido

P: Ariel, estoy buscando un título que resuma tu carrera y creo que la presentación del emprendedor es la más adecuada. ¿Qué piensas?

R: Me identifico mucho con la palabra emprendedor, y eso creo que no es un título sino una actitud, las ganas de hacer, de innovar. Es algo que se lleva en el ADN de cada uno, es el deseo de hacer cosas, de intentar, de correr riesgos, el deseo de no quedarse con el deseo. A veces lo haces bien, a veces no. 

Me impresionó mucho tener la oportunidad de tener una reunión con Olavo Setubal, el fundador del banco Itaú, en São Paulo. Al final de su vida, fue una persona muy exitosa desde todos los puntos de vista y dijo que el único mérito de su vida era haber sido el 51% correcto de la época y que sus 49% de errores no eran menores, sino relevantes e importantes. .

P: ¿Es fundamental saber caer y saber volver a levantarse?

R: A nadie le gusta caerse o fallar. Nadie se divierte cuando algo no le va bien. Lo que sucede cuando tienes una actitud emprendedora es que muchas veces arriesgas sin considerar todos los elementos o todas las variables que pueden influir en tu decisión. 

Entonces, a veces muchas de esas variables parecen influir y luego terminan generando fallas. A nadie le gusta cuando suceden estas situaciones, pero creo que es parte, precisamente, del ADN de ser emprendedor porque si se tienen en cuenta todas las posibles variables a las que se puede enfrentar cualquier proyecto -no solo empresarial sino también a nivel personal o familiar- probablemente no terminaría haciendo nada.

Declaración: Me imagino que hasta la idiosincrasia de cada país, de la sociedad en la que se vive, puede afectar eso.

A: Definitivamente. Uruguay, por ejemplo, no es un país poblado por empresarios. No es muy ambicioso y es extremadamente conservador. Digamos que me siento en una charla de café para hablar sobre un proyecto que quiero hacer en una determinada cosa si planteo una idea dentro de mi esfera social - amigos, conocidos, referencias - lo más probable es que todos terminen tirando de mí y contándome yo que esto no es posible. 

Es cierto que algunas cosas en este sentido han ido cambiando porque Uruguay se ha ido globalizando. De todos modos, si tengo la misma conversación en Israel o Silicon Valley, el tipo de comentarios que probablemente recibiría sería muy diferente, probablemente mucho más estimulante que el que recibo aquí.

Declaración: Me imagino que un desafío no menor es encontrar el equilibrio entre emprender a pesar de los riesgos y ser irresponsable, no existe una fórmula simple.

R: No, claro que no, es un arte que va mucho en la sensación o en el estómago. Hay un punto que es ser emprendedor y otro que es ser irresponsable. Pero si es caso por caso, no hay fórmula.

“Es el deseo de hacer cosas, de intentar, de correr riesgos, el deseo de no quedarse con el deseo”.

Las quejas constantes no conducen a nada

P: Tu primer gran negocio fue en Brasil con la actitud adecuada que te marcó para siempre. Esta fue una lección, ¿verdad?

R: Definitivamente sí me marcó, fue fundamental para mi camino. Si recibe un correo electrónico mío, verá que debajo está mi firma, que he configurado en mi correo electrónico, y debajo de mi firma está la frase "Acción de recompensas de vida". No tengo esa frase ahí por casualidad ni para transmitirla a los destinatarios del correo, sino para leerla yo mismo cada vez que escribo un correo, para tener siempre claro el rumbo y la actitud. 

Como todo ser humano, también tengo mis días buenos y mis días que no lo son. Pero lo que siempre tengo claro es que si sigo quejándome, queda como problema o como arrepentimiento, no haré nada. 

Todos los grandes logros que he tenido en la vida han sido producto y resultado de tomar el toro por los cuernos y decir: 

“Bueno, tengo esta situación, me concentro en este problema y tomo las acciones necesarias para seguir adelante”. 

Algunas cosas me han salido muy bien y otras no, pero al menos lo intenté. En mi oficina de São Paulo, hice pintar una frase en portugués con el mismo objetivo que la que acompaña a mi firma en los correos electrónicos: 

“Muchos hombres tienen grandes sueños, pero muy pocos permanecen despiertos y los ejecutan”.

P: Vamos a entrar en detalles sobre su primera experiencia, ¿fue este su primer gran éxito?

R: Me había ido a vivir a Brasil a fines de la década de 1980 después de un sueño de crear la primera empresa de venta directa de televisión en América Latina. Mi idea era seguir viviendo en Uruguay y estar en el puente aéreo, pero luego la empresa tomó una dimensión que hizo imposible controlarla de esa manera. 

No había nada de eso en toda América Latina, así que tuve el lujo de elegir el mercado más grande disponible [el brasileño], con sus desafíos de las cosas buenas y malas. Y aquí volvemos a la actitud emprendedora. 

Si en ese momento decidí abrir esta empresa hubiera pensado, o alguien me hubiera advertido o desanimado sobre todos los problemas que me iba a encontrar, para crear esta empresa en Brasil probablemente no me hubiera mudado de Montevideo. 

Ni siquiera me habría mudado del aeropuerto de Carrasco. Sin embargo, estaba convencido de que había un gran mercado, un negocio muy interesante por desarrollar y me sentía con las ganas y la capacidad de hacerlo. Así fue como fui allí y decidí hacerlo. Con el tiempo comencé a enfrentar muchas dificultades, de todos los colores, formas y tamaños.

P: ¿En ningún momento pensaste "No pensé que iba a ser tan difícil"?

R: No, en algún momento dije: “No pensé en absoluto que estaría enfrentando este tipo de problemas”, pero la voluntad y la actitud fueron mucho mayores que la barrera que esos problemas plantearon. Por eso diría que su actitud es mucho más comparada con las circunstancias que puedan presentarse.

P: ¿Cuánto tiempo te llevó construir esa empresa?

R: Aproximadamente un año. A modo de ejemplo, uno entre un millón de problemas: para hacer ventas directas en televisión, el famoso "Llame ahora" como mucha gente lo conoce - donde pones un estímulo en un comercial, presentas un producto, una oportunidad de compra y un teléfono que uno puede llamar para comprarlo y luego ese producto es enviado a su casa como por arte de magia un par de días después - se requiere que cuando se coloca un comercial y un teléfono en la televisión esa línea telefónica no sea única, porque si una persona llamadas y está ocupado, nunca podrá rentabilizar ese comercial de una manera económicamente viable. 

Debe colocar un teléfono que tenga una gran cantidad de operadores detrás y pueda recibir llamadas simultáneamente. En el caso de Brasil, de acuerdo con la ecuación económica de los costos de los comerciales de televisión y todos los costos asociados, necesitábamos tener al menos 100 operadores disponibles para recibir estas llamadas. 

El tema es que en ese momento en Brasil, a fines de la década de 1980, las empresas eran estatales, no se privatizó nada y la economía estaba completamente cerrada, recién comenzó a abrir cuando Fernando Collor de Mello asumió el cargo en 1990. 

No hubo centrales telefónicas receptivas a estas características. Lo que había eran algunos centros de llamadas que en lugar de recibir llamadas, realizaban llamadas. Allí, podrían tener 100 líneas con diferentes números. Realmente no había centros de llamadas en el mercado como los hay hoy en día donde se pueden solicitar 100 líneas con el mismo número. 

Una de las pocas que había disponible era la central de reservas de Varig y conseguí una reunión con el director general a través de contactos, les pedí que alquilaran ese centro en determinados horarios para atender esas llamadas. La persona de Varig, en buen portugués traducido al español, me dijo: “Mira, chico, aquí…” [Risas]

P: ¿Qué edad tenías?

R: Tenía 28 o 29 años. Bueno, les diré que tuve que recorrer un largo camino para conseguir un centro de telemarketing en Brasil. Terminé recibiéndolo en el lugar más inesperado del mundo: Correos de Brasil.

Me enteré que uno de los servicios que prestaba el Correo era el envío de telegramas, uno llamaba a un teléfono nacional, 135, y del otro lado, había un centro que tenía unos 120 operadores. Ese centro de telemarketing operaba de lunes a viernes de 7 am a 7 pm, y luego a las 7 pm esas personas literalmente se iban, apagaban la luz y esa centralita se encendía al día siguiente. 

A través de asesores y consultores, conseguí una reunión con el director de Correos y le propuse que quería alquilarle este centro para iniciar el negocio. Quería alquilarlo los fines de semana, es decir viernes, sábado y domingo noche, a partir de las 12 de la noche. La negociación duró seis meses. Finalmente, logré que el Correo Brasileño me alquilara la estación tres días a la semana. Estaban los operadores, los problemas sindicales, los funcionarios públicos y, lamentablemente, con eso vinieron muchos problemas. Por suerte todo salió muy bien.

P: ¿Realmente empezaron a llamar mucho de inmediato?

A: si. El día que finalmente logré convencer a los canales de televisión de que me vendieran espacios publicitarios a las tarifas que requería, logré importar productos a Brasil en una economía completamente cerrada. No solo tener una central telefónica que pudiera recibir los pedidos, sino también un centro de distribución de paquetes para poder enviar dichos pedidos. 

Fue una coordinación completa, que tomó alrededor de un año. Todo eso se jugó el 10 de enero de 1991, a las 12:30 am o 1 am de la mañana. Recuerdo que estaba en la sede viendo dónde estaban todos los operadores y toda la dirección general de Correos estaba allí porque ellos también tenían curiosidad por saber qué había pasado y qué iba a pasar. 

También estaban los principales directores del canal de televisión, que lo habían arriesgado por este proyecto, que era el SBT. La SBT es la segunda cadena de televisión de Brasil, y con ella estaba la gente del centro de distribución que también iba a tener que procesar los paquetes al día siguiente. 

También estuvieron los directores de la empresa que nos entregaron la cuenta mercantil de tarjetas de crédito, que fue la primera vez que en Brasil habría comerciales de televisión en los que se iba a poder hacer un pedido, pagar con tarjeta de crédito ( sin necesidad de que la tarjeta esté físicamente presente) y el usuario también firma el bono, como es habitual en cualquier transacción. Eso también fue toda una experiencia.

P: Una multitud estaba esperando para ver si su negocio funcionaba, imagino que había un ambiente.

R: Había más de 20 personas reunidas allí esperando con un pequeño televisor esperando que saliera al aire el primer comercial, además, por supuesto, los 100 operadores. Y había un panel analógico en el que había una pequeña luz para cada operador, y estaban todas las pequeñas luces verdes, lo que significa que los operadores estaban disponibles. Recuerdo que en ese momento me temblaban las rodillas porque mi vida estaba en juego. No solo apostó mis ahorros por mí, sino que también apostó mi prestigio, todos mis sueños, todas mis pasiones, pero también estaba todo en juego.

P: ¿Qué producto (s) vendió?

R: Era un quitamanchas multiusos, de esos que quitan las manchas de cualquier cosa. Se llamaba Didi Seven, el producto era bueno. El comercial sale al aire, pasan 30 segundos, el panel seguía ahí todo verde, pasan 60 segundos y todo es verde, pasan 90 segundos y había tres o cuatro lucecitas rojas que empezaron a encenderse. Termina el comercial, de 120 segundos, y había ocho o nueve lucecitas rojas encendidas, pasaban cuatro o cinco segundos después de que termina el comercial y de repente todo se puso rojo, es decir, todas las luces indicaban que habían entrado llamadas. 

Imagina la celebración. De un silencio sepulcral que existía en ese ambiente, pasó al bullicio de las más de 120 personas que allí conversaban, los operadores tomando las órdenes. Ese fue el comienzo, una alegría gigantesca. Fue el comienzo de una empresa para la que terminé viviendo en Brasil durante casi 20 años.

P: ¿Volvemos a la actitud emprendedora?

R: Por supuesto. Si hubiera sabido todos estos problemas a los que me iba a enfrentar, no lo habría hecho.

P: ¿La visión es clave?

A: si. La visión y la actitud que tienes.

Organización de prioridades

P: ¿Puedes pensar en algún buen consejo para compartir con los lectores?

R: Haría una última nota sobre el tema de las metas que uno establece. Tienes que asumir que no puedes hacer todo, no importa cuánto te gustaría, y que es relevante definir qué es relevante para ti y qué no, qué se puede colocar en una lista de las cosas que se te hacen. . 

La diferencia y no me refiero a la diferencia económica, sino en cuanto a la felicidad y satisfacción por hacer lo que te gusta, y otra lista que tiene todo lo demás, donde puedes hacerlo si puedes, y si no, no pasa nada. 

Me tomó mucho tiempo tener claridad para este tipo de cosas y saber dónde tengo que poner el foco y la prioridad y dónde tengo que poner mi momento más importante del día, en comparación con la situación anterior, en la que tuve, como la mayoría de la gente, mi lista de tareas pendientes, donde cada línea era tan importante como otra.

Estuve mucho tiempo reactivo, me llaman desde la oficina que hay un problema, lo solucionan, me llaman mis hijos que necesitan tal cosa, yo lo cuido, mi esposa me llama para tal situación, llevo cuidado, lo mismo si me piden una reunión de coaching o mentoring. 

Todo era igualmente importante y traté de hacer todo con la mejor voluntad para tachar cosas de la lista, pero a su vez, se agregaron más.

Declaración: suena frustrante

R: Por supuesto. Me pasó mucho que al final del día dije: no hice nada y me tomó todo el día, cuando el “no hice nada” se refería a las cosas que me son relevantes, no estoy diciendo que el resto no eran. 

Después de mucho tiempo logré estructurar mi agenda con esa visión y me ocupo primero de las cosas que son importantes y relevantes para mí y después de todo lo demás, que si puedo hacerlo, genial, si no, bueno, pasa para el día siguiente o la semana que viene, no pasa nada. Estrechamente vinculado a esto está la cuestión de poder definir objetivos muy concretos y específicos. 

Creo que la clave para eso es realmente… Hay un ejercicio que estoy haciendo, con muy buenos resultados, que es escribir las metas, porque cuando piensas en ellas o prometes hacer algo las pierdes, pero si te pones metas específicas y Él logra escribirlas… Es lo que hago, escribo la meta, propongo un plan de acción para esa meta y trato de monitorear el estado de esa meta semanalmente. Creo que así se consiguen cosas muy relevantes, concretas y satisfactorias.

P: Una lección de vida.

R: Además, siempre establezco mis metas a nivel personal, empresarial y familiar. Estoy tratando de ir específicamente detrás de cada uno porque si ese período termina y logro esto o aquello, me sentiré muy feliz. Sea el capitán de su propio barco en lugar de dejarse llevar por la corriente.

Orgullo familiar

Esta es una imagen de la familia de Ariel Pfeffer

P: ¿Siente que su familia es parte de su éxito?

R: Sin duda, la familia es parte de eso. Acabo de cumplir 26 años de matrimonio con Rosario. Y siento que tengo la suerte de haberme casado con una mujer maravillosa. 

Más allá del amor, que obviamente es relevante e importante, y me casé pensando que esto es de por vida, el tema es que mi esposa me entiende y es parte de todos mis procesos. Es que otra de las cosas que agradezco en la vida es que siempre me ha permitido hacer las cosas que me gustaban. 

Es decir, todos mis trabajos, todo lo que he hecho han sido cosas en las que he puesto mucha pasión y lo he disfrutado y sigo disfrutando mucho. Entonces, cuando a veces trabajo a las 3 o 4 de la mañana, mi familia ni me pasa una factura por eso, ni yo me la paso porque lo hago con gusto y placer. Nadie me obliga a estar trabajando a las 3 o 4 de la mañana.

Declaración: No se trata de ser un adicto al trabajo, pero amas lo que haces.

R: Claro, está disfrutando lo que haces. Si eso significa que tengo que quedarme hasta las 3 o 4 de la mañana trabajando, lo hago con gusto y placer. Muchas veces me quedo despierto horas después en una fiesta, y bueno, para mí es una fiesta para disfrutar. Lo está disfrutando al mismo nivel. 

Así como a veces puedo pasar todo el fin de semana trabajando, o trabajando en horarios inusuales para quienes están acostumbrados a ir a la oficina de 9 am a 5 pm, o ese estilo de vida, también puedo permitirme lo contrario. , para decir un martes o miércoles: “Hoy no estoy trabajando porque no estoy tranquilo para hacerlo, porque quiero hacer otra cosa que en ese momento tiene un poco más de prioridad que trabajar”. ¿No?

P: ¿Esto también tiene que ser un proyecto educativo en la familia, para los niños? En otras palabras, es importante para ti, imagino, transmitir esa actitud ante la vida a tus hijos. En eso, debes estar en comunión con tu esposa.

R: Sí, pero con algunos límites. Y el límite es respetar la idiosincrasia de los niños. En otras palabras, porque tengo pasión por el emprendimiento, no significa que ellos tengan que tenerlo. ¿Lo que no quiere decir que de alguna manera acaben contagiosamente por la convivencia o por los diálogos en común? 

Están las propias situaciones emocionales ligadas a la experiencia de los niños. Un niño, obviamente, cuando atraviesa la adolescencia, está en rebelión y todo lo que hacen sus padres está mal y mal por definición.

Respeto mucho la idiosincrasia personal de cada uno de mis hijos, en hacer con su vida lo que mejor les parece, con el mismo criterio, porque tienen que arriesgar, ejecutar, conseguir su voluntad. No es que tengan que seguir lo que hacen sus padres, que encuentren su propio camino. 

Si de alguna manera puedo ayudarte, guiarte o apoyarte más adelante, lo haré con el mayor placer. Lo hago con el mayor placer.

P: Cuénteme un poco sobre sus hijos.

R: Tenemos tres hijos: Daniela, 24, Gabriel, 22 y Micaela, 21. 

Daniela ya se graduó en Administración de Empresas y está muy contenta trabajando en el área de consultoría. 

Gabriel se graduó hace unos meses en Estados Unidos en el área de finanzas y ahora se encuentra en España persiguiendo su gran sueño personal de encontrar una oportunidad en el fútbol profesional, deporte en el que siempre destacó desde muy joven. 

Micaela está en su último semestre de universidad en Canadá y, si todo va bien, el próximo mes de mayo estará graduándose en el área de comercio internacional, y a su vez dándonos la gran alegría de ver a todos nuestros hijos con títulos académicos. 

Eso también nos hace sentir que estamos cumpliendo con ese gran legado cultural judío que nos piensa para promover siempre la educación como herramienta fundamental para crecer y abrirnos camino en el mundo.

Este es el final de la entrevista, pero para verlo desde la fuente original, puede verlo en el Sitio web del Semanario Hebreo Jai.