Você pode fazer chover?

Ariel Pfeffer: Faça chover ilustração

O empresário chegou ao encontro 20 minutos antes, para apresentar seu plano de negócios a um grande investidor. Claro, o projetor da sala de reunião não queria funcionar, no entanto. Ele estava bem com seu laptop, mas não impediu que o suor escorresse por suas costas. Como ele conseguirá fazer bem a apresentação de seu plano de negócios? Você se lembraria de todos os detalhes que gostaria de destacar? Foi uma grande oportunidade de levantar o capital que tanto precisava para mostrar ao mundo que ele poderia ser um único, incrível e… milionário !!

Por outro lado, o investidor tinha uma agenda repleta de reuniões naquele dia. Eu sabia que todo empresário que viesse para vê-lo e explicar porque seu projeto era a nova revolução do mundo, poderia se tornar muito chato e irrelevante. Mas também pode ser o novo Facebook, Starbucks ou Mercado Libre. Quer dizer, era preciso ouvir a todos para tirar a dúvida e não perder a agulha no palheiro.

Ao longo da minha vida, vi muitas centenas ou talvez milhares de planos de negócios. Acho que em todas as categorias possíveis. Na avaliação, estive certo em alguns e errado em muitos outros. Mas o que consegui identificar são alguns padrões que me ajudam a identificar e filtrar claramente alguns pontos que tornam os pontos fortes e fracos de cada plano de negócios:

Como identificar cada plano de negócios

1 - Uma grande porcentagem de pessoas prevêem que no ano 5 estarão vendendo $50 milhões. Deve ser um número mágico porque se repete continuamente. A realidade e minha regra (aqui está a primeira) é que as vendas previstas para o ano 1 são aquelas que efetivamente serão atingidas no ano 5 se tudo correr bem. Quer dizer, eu faço todas as contas considerando essa evolução das vendas para os próximos anos que geralmente estão muito mais próximas da realidade.

2 - A avaliação de empresas é sempre um grande problema. Quando o empreendedor chega com uma valorização excessiva é uma perde-perde. Perde o empresário que não consegue levantar capital para realizar seu grande sonho e perde o investidor que deixa de investir em um projeto que talvez tivesse uma boa chance de sucesso. A regra número 2 é que o plano de negócios em si, quando o projeto não saiu do papel, não vale mais que $300 mil, não importa que conteúdo tenha o mesmo. Se o empreendedor tem uma longa história e pode alcançar tração por seu histórico e dinamismo, então a avaliação do projeto pode ir até no máximo $500 mil. Mas acima disso apenas se o empreendimento já conseguisse faturar nem que fosse um dólar de forma genuína, tendo concluído todo o ciclo de vendas. Em outras palavras, ele foi aprovado na prova de conceito.

3 - Cada vez que un emprendedor destaca que todas sus proyecciones están basadas en un “escenario conservador” hay que traducir eso como “el más optimista de todos los escenarios posibles”. La verdad es que odio escuchar esas palabras. Habría que hablar únicamente de “escenarios realistas.”

4 - Todas as projeções de vendas são sempre hiperotimistas e crescentes. Ninguém pensa que em uma projeção de 5 ou 10 anos certamente haverá alguma crise na economia e que isso deve se refletir em um cenário realista dentro das Projeções

5 - “… ..y para lograr todo esto apenas tenemos que conquistar 1% del mercado chino (o 5% del mercado brasilero)”. Como si eso fuera algo trivial o facilísimo y no costara nada. Pregúntenle a las grandes compañías la inversión necesaria para lograr cada punto porcentual de market-share!

6 - Geralmente, a maioria dos planos de negócios prevê um crescimento de grande valor percentual do ano 2 em diante. E de onde virá o capital de giro ao atingir esses grandes crescimentos, onde geralmente todas as despesas de marketing e publicidade que você paga são pagas antecipadamente?

7 - Alguma das pessoas-chave do empreendimento trabalhará meio período? Isso eu interpreto como falta de verdadeiro empenho e paixão, além do motivo que levou à decisão de trabalhar apenas parte do tempo. Se é o projeto da sua vida dedique-se a mesmo com tudo. E se não for, pode não ser o lugar certo para investir.

8 - Por fim, se é uma empresa que está no mercado há muito tempo e vem de vários anos sem crescimento ou com crescimento muito inexpressivo, então provavelmente essa empresa já possui o vírus do “no growth” em seu DNA. Algo que sei que está instalado na cultura da empresa e que é muito difícil mudar porque todos estão em uma “zona de conforto”. Para que uma empresa dessas possa dar um grande salto, provavelmente terá que mudar toda ou boa parte da gestão, inclusive o próprio dono que geralmente está promovendo o aumento de capital.

Tudo isso parece difícil, mas nunca devemos perder o foco de que o investidor não investe “para ver o que acontece”, mas investe para que um projeto que já se mostrou viável, interessante e pode ser lucrativo se expandir e crescer. O investidor busca escalar e replicar! E pretende que este seja executado por um empresário com grande paixão, empenho e que tenha a virtude de “poder fazer chover”.

Você não precisa ser um profissional para construir um negócio ou produto de sucesso. Os amadores começaram o Google e a Apple. E pessoas muito profissionais foram aquelas que construíram o Titanic.

O fracasso nunca vencerá se minha determinação de ter sucesso for suficientemente poderosa!

[email protected]

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *