Há uma luz no fim do túnel!

Ariel Pfeffer - Luz no final do túnel

Escrito por Ariel Pfeffer

A assembleia anual de acionistas começou mal. A maioria estava de mau humor. Não apenas não haveria lucro neste ano, mas também as vendas diminuíram e as despesas operacionais aumentaram dramaticamente. Bônus para não mencionar! As notícias eram ainda piores, pois não havia um executivo dentro da empresa que não esperasse pelo próprio futuro.

Diante de tal panorama, todos acreditavam que o lucro é a diferença entre vendas e despesas. Dessa forma, só há duas variáveis a manobrar ou melhorar para poder influenciar os lucros: aumentar as vendas ou diminuir as despesas. Mas, se nos afastarmos dessa visão simplista, poderemos separar a variável de vendas em cinco componentes diferentes que podem ser ajustados individualmente para aumentar os lucros.

As 5 maneiras que descobrimos que desenvolveram nosso negócio

As cinco maneiras de fazer um negócio crescer de maneira eficaz são fazer com que mais pessoas se interessem por nosso produto ou serviço, converter aqueles interessados em clientes, fazer com que os clientes comprem mais por valores mais altos, fazê-los comprar com mais frequência e obter vendas para ter margens de lucro mais altas. Se pudéssemos aumentar cada um desses fatores em apenas 10%, estaríamos dando ao nosso balanço uma injeção de boas notícias. 

Para conseguir isso, podemos usar essas cinco estratégias para obter mais lucro. Os recursos mais úteis que provavelmente já temos são estratégias que já estão sendo usadas e que podemos ajustar.

  1. Os mais vendidos:

Identifique o produto ou serviço mais vendido em toda a empresa e aumente seu preço em 10%. E se você não sabe qual é o seu produto mais vendido, é na hora disso que você sabe. Um aumento de 10% é grande o suficiente para causar um impacto em seu balanço patrimonial e pequeno o suficiente para que a maioria dos clientes nem perceba.

  1. Os scripts de vendas:

Os roteiros de vendas que a maioria das empresas vende com base na boa iniciativa e capacidade de seus vendedores, mas é difícil encontrar empresas que tenham um discurso de vendas alinhado e consistente em todos os níveis, da presidência ao cadete. Por que ter bons scripts de vendas embutidos em toda a empresa é importante?

Porque ajuda a aumentar o valor médio por venda ao ter todos os itens iguais entre si e com melhor valor para você e seus clientes. Também alinha toda a empresa por um objetivo comum, cria um quadro de referência para todos e cria uma afinidade maior entre todos os funcionários que mais tarde terá um impacto em vendas ainda maiores. 

  1. Programas de fidelidade:

Programas de fidelidade podem aumentar o número médio de transações, podemos criar um programa de fidelidade. No entanto, ter uma estratégia de fidelidade não significa sucesso automaticamente. Para obter o máximo retorno de um programa destes tem que ser dirigido aos seus melhores clientes, aqueles que mais compram de nós e que são fiéis que não questionam os nossos preços. 

O primeiro passo é segmentar esses clientes. Um programa de fidelidade eficaz não é apenas uma ferramenta para dar descontos ou presentes, mas é algo que deve nos levar a lucros incrementais e mensuráveis.

  1. A garantia incondicional de devolução do dinheiro

Recentemente, dediquei uma coluna inteira a este tópico. Por sua importância, pode ser considerada a arma secreta para melhorar as taxas de conversão, pois o cliente não tem “nada a perder”. Ainda mais se a competição não o fizer. As garantias de devolução de dinheiro incondicional também são especialmente boas para estabelecer relacionamentos de longo prazo com os clientes.

  1. Anúncios que sempre evoluem

Generar potenciales clientes para nuestro negocio a través de acciones de marketing y publicidad es siempre una opción relativamente cara para aumentar nuestras ganancias. El secreto es empezar a hacerla de una forma que podemos exactamente medir su resultado. La clave es saber exactamente a que púbico estamos tratando de llegar y analizar el mejor medio para hacerlo. Una vez que tengamos bien definida nuestra base, una atractiva oferta o una buena creación publicitaria podrá convertir la misma en (felices) clientes primerizos de nuestro producto o servicio. 

Em última análise, estamos buscando aumentos incrementais nos resultados financeiros de seu saldo. Pequenas mudanças podem fazer grandes diferenças. E foi graças a essa argumentação por parte do Diretor de Marketing da empresa que a reunião do Conselho se encerrará com um clima de aliviado otimismo para todos. Acionistas e executivos saíram disso com uma motivação galopante. Havia luz no fim do túnel! Uma estratégia delineada que valia a pena implementar imediatamente. 

Na sua empresa o que está acontecendo? Seria que não seria necessário dar a balança um furacão de boas notícias? 

O pessimista reclama do vento, o otimista espera que ele mude e o realista ajusta as velas!

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