O Coringa, Darth Vader ou Voldemort?

Sabres de luz de Star Wars

O domingo amanheceu lindo com um sol radiante que prometia um dia de muita diversão ao ar livre. No entanto, Laura acordou cansada e sobrecarregada. Seu bufê atendeu a todas as expectativas do casamento que ela teve na noite anterior. Como sempre, ele teve muito cuidado para garantir que todos os detalhes saíssem perfeitamente. O bolo de oito andares, as seis variedades de sobremesas, o cozimento da carne. Teve grande prestígio no mercado e graças à sua agenda ficou lotada para os próximos meses. Mas ele não conseguia ganhar dinheiro. As estimativas que ela apresentou foram aceitas apenas quando o preço caiu muito, pois ela não estava disposta a sonegar impostos como muitos clientes pediam.

Por outro lado, Alejandro tinha toda a programação para seu escritório completo no dia seguinte. Ele era um dentista muito conhecido em sua comunidade. Seu escritório era confortável, espaçoso, moderno e luminoso. Seus quatro assistentes e a recepcionista vestiam um elegante uniforme branco e verde. Foi difícil encontrar horários disponíveis para vê-lo. No entanto, ele sabia que quase 25% das consultas agendadas iriam falhar. Os pacientes simplesmente não iriam aparecer ou iriam ligar na hora certa dando qualquer desculpa tola. Isso criou dificuldades para ele, porque eram horas perdidas que ele não tinha como lucrar.

O que realmente nos impede de crescer e vender muito mais? É uma pergunta difícil de responder e pode haver mais de uma resposta possível. Muito poucas pessoas pensam em seus negócios como se tivessem um inimigo, e muitas vezes nos sentimos perdidos quando se trata de identificá-lo. Mas se não somos capazes de articular o inimigo, não sabemos contra quem estamos lutando e não podemos calcular as grandes perdas que esse inimigo está nos causando.

uchas empresas ven a su competidor directo como su enemigo, maçã vs. Samsung, BMW vs. Mercedes Benz, Estee Lauder vs. L'Oreal. Apesar disso, na maioria dos casos, o inimigo aparece em outras formas. Considere a situação da Nike. Quem é seu inimigo? Adidas? Remarcar? Não, o inimigo da Nike é a “preguiça”. Preguiça e muito mais tenho que fazer alguma atividade física constante e fazer que consumisse muitos mais produtos que marcam cada um a ñ ou. É por isso que a Nike incentiva o “Just Do It” e não diz que seus produtos são mais baratos ou de melhor qualidade do que os da Adidas ou Reebok. Se a Nike conseguisse superar a preguiça, suas vendas se multiplicariam exponencialmente, porque o mercado adicional é gigantesco.

O inimigo da Coca-Cola não é a Pepsi, mas a percepção do público de que a Coca-Cola não é boa para a quantidade de açúcar ter e não ser um produto natural. É por isso que a Coca-Cola não aponta suas baterias contra a Pepsi, mas sim para nos dar “um sorriso” ou “a alegria de viver” entre vários slogans e campanhas publicitárias que visam nos mostrar que a Coca-Cola nos dá felicidade.

É importante definirmos quem é o nosso inimigo, porque se o combatermos adequadamente, isso terá um impacto direto nas nossas vendas. Combatê-lo significa criar uma mensagem e uma estratégia adequadas. Conhecer nosso inimigo nos dá clareza e foco para nosso cérebro, nosso posicionamento no mercado e nossa estratégia de marketing. O objetivo é superar os obstáculos que nos impedem de crescer. Agora podemos saber onde precisamos nos concentrar. Quem atacar. Antes estávamos lutando contra tudo e todos sem ter certeza do impacto que isso teve sobre nós.

O inimigo por definição é tudo que nos impede de crescer ou fazer mais vendas. Muitas vezes é óbvio quem é, mas muitas vezes está escondido e é muito difícil identificá-lo. Se você tem dificuldade em fazer isso, tente responder a esta pergunta: o que teria que acontecer para que eu pudesse triplicar minhas vendas nos próximos dois anos?

Laura identificou ou que seu inimigo era a informalidade prevalecente no mercado. Se ela quisesse ter uma empresa 100% em conformidade com todas as leis tributárias, ela nunca teria como ganhar dinheiro lá. Qual foi a solução? Abandone eventos de mercado de comemorações individuais (casamentos, festas de 15 anos, aniversários, etc.) e concentre-se totalmente no mercado corporativo com uma proposta de valor renovada, muito mais moderna e onde a informalidade tributária é quase inexistente. As vendas aumentaram, o negócio ficou mais saudável e a empresa consequentemente aumentou a qualidade dos seus serviços.

O maior inimigo de Alejandro era o pânico que as pessoas sentiam de ir ao dentista com a perspectiva de sentir dor. Era tão bom quanto uma renovação de alguns equipamentos e capacidade ou todos os casais da equipe sempre explicam proativamente a cada paciente sobre novas técnicas, nova anestesia e os muitos mitos que cercam cada tratamento. Cada e-mail, cada telefonema, cada panfleto, brochura e outros materiais de comunicação, incluindo algumas fotos no escritório, chegavam a ter uma mensagem explicando por que ir ao dentista não era a mesma coisa que entrar em uma sinistra câmara de tortura medieval. Em poucos meses, os cancelamentos foram reduzidos em mais de 80% e a prática começou a cobrar a grande maioria das horas úteis.

Cual es TU enemigo? Te animás a identificarlo? Como lo vas a combatir? Que estrategia vas a implementar para poder continuar creciendo? Nuestras estrategias son como las alfombras. A veces precisan ser sacudidas.

Ocuapte de que tu trabajo hable bien de tu trabajo. Lo fácil aburre, lo difícil atrae, lo imposible obsesiona!

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