Mais um

Mais um

Tom é um investidor sofisticado, inteligente e bem-sucedido. Ele tinha vários investimentos em seu crédito que retornaram multiplicadores bem acima da média. Mas se havia algo que ele não tinha, era paciência. É por isso que, quando Martin estava fazendo uma apresentação animada de seu projeto, não hesitei em interrompê-lo com perguntas:

Minha pergunta: Mas isso já existe e está bem divulgado e distribuído?

Sua resposta: Sim, mas o meu é mais barato ...

Minha resposta: E se seus concorrentes reduzirem o preço pela metade, como você vai enfrentá-los?

Sua resposta: Então, vou melhorar a qualidade ...

Minha pergunta à resposta dele: Por que você ainda não fez isso então?

Sua resposta: Porque achei que o preço era suficiente ...

Minha resposta: Você vai atingir o mesmo público que sua concorrência então?

Sua resposta à minha resposta: Não sei, vou ver como as coisas vão acabar ...

Após a sessão de perguntas e respostas, Martin não teve um dia feliz. Tom gentilmente disse a ele para estudar mais o projeto antes de vê-lo novamente e decidir se deveria investir nele ou não. Embora em particular ele já tivesse decidido que não o faria.

O que faltou a Martin, além de seu desejo e entusiasmo, foi definir claramente sua Proposta de Valor. Ou seja, para definir o fator que faz um cliente inclinar-se para uma ou outra empresa e onde ele busca resolver um problema ou satisfazer uma necessidade de forma inovadora

Esta é a metodologia desenvolvida pela Stanford University para definir a Proposta de Valor de qualquer produto, serviço ou organização. É simplesmente preencher os espaços em branco com as respostas adequadas que melhor refletem as características do produto ou serviço oferecido.

A metodologia

  • PARA (público-alvo)
  • WHO (necessidade ou oportunidade)
  • A (nome do produto ou serviço)
  • É UM / UM (Categoria de Produto)
  • O QUE (beneficiar).
  • DIFERENTE DE (primeira alternativa primária / maior concorrente)
  • NOSSO PRODUTO (diferenciação primária)

Exemplo para Carros tesla:

PARA indivíduos ricos e entusiastas de carros WHO querem carros ecológicos e de alta qualidade. A Sedan tesla É UM carro elétrico AQUELE oferece desempenho sem precedentes sem prejudicar o meio ambiente. AO CONTRÁRIO Sedans Audi, BMW e Lexus NOSSO PRODUTO tem quilometragem fantástica, desempenho incomparável e não gera emissões diretas de carbono

Exemplo para Trillonario:

PARA pessoas que procuram um estilo de vida muito melhor WHO estão dispostos a investir uma pequena quantia de dinheiro para tentar alcançá-lo. A Trillonario.com É UM plataforma global de e-commerce AQUELE permite que pessoas a adultos possam jogar nas maiores e mais tentadoras loterias do mundo. AO CONTRÁRIO loterias locais, NOSSO PRODUTO permite que você jogue de qualquer lugar do mundo de uma forma muito segura e confiável.

Parece fácil, mas não é. Escolher cada palavra é um desafio. Isso nos faz pensar mais profundamente sobre nosso produto ou serviço. Quando dizemos “PARA… ”Estamos definindo o perfil sócio-demográfico do nosso público. Quando falamos de “É UM / UM DOS… ”Precisamos definir precisamente quais características nosso produto tem. Quando entramos no “O QUE… ”Precisamos definir exatamente qual é o segmento de público específico dentro do perfil sociodemográfico definido. Ao definir “UMA DIFERENÇA… ”Estamos estabelecendo claramente quem é a nossa concorrência. E, finalmente, chegamos ao ponto mais importante, que é estabelecer em “NOSSO PRODUTO (OU SERVIÇO)… ”que é exatamente o que nos diferencia dos demais.

Tudo isso parece muito óbvio, mas na prática uma grande porcentagem de empresas não o definiu. E pior ainda, geralmente a percepção da proposta de valor é muito diferente entre diretores, gerentes e funcionários de uma mesma empresa.

Uma definição adequada da Proposta de Valor nos permite ver se estamos fazendo as coisas bem, se estamos direcionando nossos esforços na direção certa e também ver quando podemos estar cometendo erros no que fazemos. Isso nos permite ver se somos um do grupo ou se realmente temos algo genuinamente atraente a oferecer.

Esta é uma metodologia que se aplica a qualquer tipo de empresa ou organização. Pode ser usado em um quiosque de revistas ou em grandes empresas. Qual é a proposta de valor do seu escritório, escritório, oficina ou fábrica? Qual é a proposta de valor do serviço que você oferece? Qual é a proposta de valor da sua instituição, escola ou clube? Qual é a proposta de valor do Uruguai para Punta del Este?

Você tem coragem de fazer este exercício e iniciar o caminho para levar sua empresa ao próximo nível?

Se você não sabe para onde está indo e não sabe o que quer, qualquer direção está bem. Porém, quando você conhece bem a pergunta, tudo se torna uma resposta!

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