Everest derretendo

Mt. Everest

Sir Edmund Hillary ergueu os olhos e sentiu um arrepio percorrer sua espinha. Ficou em frente aos 8.848 metros do Everest, a montanha mais alta do mundo e cujo cume até agora ninguém havia conseguido chegar lá. Esse era seu objetivo, mas ele estava claro que se pretendia escalá-lo apenas com uma mochila nas costas, isso seria um passaporte para a morte certa no escuro, congelado e solitário. Ele precisava de uma estratégia para atingir seu objetivo e que deveria ser uma estratégia viável e consistente que lhe permitisse alcançar o que nenhum homem jamais alcançou.

Uma má estratégia significa que iremos atrás de um objetivo vago e difuso, usando recursos e capacidades que realmente não temos, para vencer da mesma forma que nossos concorrentes, sem receber feedback de ninguém e assumir que toda a empresa entende e aquele que ele pode executar implacavelmente.

Em vez disso, uma boa estratégia significa que iremos atrás de um objetivo claro e significativo, construindo sobre nossos pontos fortes, para vencer de uma forma diferente dos nossos concorrentes, buscando e incorporando opiniões e fatos, que implacavelmente comunicaremos a toda a empresa, em a fim de ter um foco total nos objetivos críticos que o levarão adiante.

Pois dentro da nossa empresa, uma boa estratégia nos esclarece, nos foca e nos alinha. Mas para os nossos concorrentes, uma boa estratégia nossa pode, a princípio, ser divertida (eles não nos levam a sério), depois ficar confusos quando as coisas começam a funcionar (eles veem que algo está acontecendo, mas não entendem bem o que) e, finalmente, surpreende quando já é tarde e não há mais o que fazer (entenderam a estratégia, mas não conseguiram reagir a tempo).

Mas como você constrói uma boa estratégia? Aqui temos 6 etapas básicas:

1 – Finalidade e objetivo : Como definimos sucesso? Temos que ser muito claros e específicos sobre isso e não entrar em coisas ambíguas, como dizer que queremos ser os líderes de mercado e coisas para o estilo. Qual é a montanha exata que estamos tentando escalar?

2- Quais ferramentas nós temos? : Quais recursos e forças nós temos? Em que coisas somos realmente bons? Que processos nos ajudam a ser mais eficientes e inovadores? Temos alguma associação significativa e que pode nos ajudar? A gama de opções estratégicas que temos será determinada por nossos recursos e capacidades reais, não por causa de nossos ideais ou desejos ambíguos.

3 – O que nos torna diferentes? : Porque nossos clientes nos escolhem em vez de outras alternativas? O que nossos clientes se preocupam conosco? E se não soubermos responder com clareza a essa pergunta, temos um sério problema de comunicação em vendas e marketing. A diferenciação não pode estar apenas no produto em si, mas também na equipe de vendas, nos canais de distribuição, no atendimento ao cliente, etc. Muitas empresas admitem com segurança que sua estratégia é ser medíocre da mesma forma que seus concorrentes e não sentem que eles têm qualquer fator diferencial. Isso é vegetariano!

4 – Onde competimos? : Na verdade, a pergunta correta seria "onde ganhamos?" O que é realmente importante para criar uma estratégia vencedora? Onde competimos e vencemos? Onde competimos, mas não vencemos? Quem são nossos melhores e nossos piores clientes? Alguma vez demitimos um cliente, não nos submetemos a uma licitação ou dissemos a um vendedor para não insistir em que um cliente compre de nós?

O que muitas vezes acontece é que geralmente é difícil para nós dizer NÃO, o que significa que é difícil concentrar recursos que são sempre limitados. Mas se tivermos certeza de onde vencemos, onde podemos ter um sonoro SIM, então é mais fácil dizer NÃO onde não somos competitivos. Qualquer estratégia vencedora deve ser estruturada em nossos pontos fortes e não em nossos pontos fracos como é muito comum ver.

5 – Próxima Etapa? : Finalmente, temos que olhar para a frente. Como vamos vencer junto com o clima? O que está mudando em cada período de tempo? Como vamos preparar o que vem a seguir? Qual será o nosso curso de ação para executar o que estamos planejando? Uma estratégia de crescimento e expansão pode estar ligada a uma nova unidade de negócios, um novo produto, uma nova geografia ou um novo canal de vendas. Mas isso deve ser feito com cuidado. O que a empresa precisa para voltar a crescer é um esforço claro e focado nos mercados onde você já está e com os produtos ou serviços que já possui.

6 – Estamos indo em frente? : Para quem já tem uma excelente ideia, partilhe com Toda a equipa… e não acontece nada? Para que isso não nos aconteça novamente, depois de passarmos pelas etapas anteriores precisamos fazer um planejamento.

Quais são as 3 coisas mais importantes que devemos fazer este ano e que devem ser feitas? Quais são os objetivos de curto prazo que devem ser alcançados para que a estratégia avance?

Se nosso plano de curto prazo:

- assume que realmente precisamos de algo que não temos em nossa caixa de ferramentas, então vamos dilatar tudo até que tenhamos esse recurso

- não depende de um fator em que geralmente vencemos, então temos que impedi-lo

- não depende de um fator de diferenciação, então também temos que interrompê-lo

Sir Edmund Hillary definiu um objetivo claro: chegar ao topo do Everest. Quais ferramentas ele tinha? 362 pessoas, que carregariam todo o necessário, 35 guias que conheciam a área, 18 toneladas de alimentos e equipamentos, algumas experiências em situações adversas semelhantes e algum treinamento de montanhismo na Nova Zelândia O que o tornou diferente? As pessoas vinham tentando escalar o Everest por décadas e a maioria morreu na tentativa. Se você não fizesse algo diferente, obteria o mesmo resultado. E a chave era “ser preguiçoso”. Ou seja, pare e descanse com mais frequência. Tenha tempo para se aclimatar à montanha e recarregar as baterias. Dessa forma, ele também adicionou novos elementos à caixa. Ferramentas, energia e aclimatação que outros escaladores nunca tiveram, pois sempre tiveram pressa para chegar ao topo. Onde posso ganhar? Com alternativas quase infinitas para ir da base ao topo e para onde fazer as bases de descanso, muitas outras questões tiveram que ser respondidas como: Indo no verão ou no outono? Vá para a face norte ou para a face sul? Entrar via Nepal ou via China? As estratégias aumentam o foco e marcam uma fronteira clara entre o que vamos fazer e o que não vamos fazer na próxima etapa? Essa estratégia que funcionou tão bem para nós nos últimos 5 ou 10 anos pode já estar obsoleta e todos a estão replicando. O herói de nossa aventura disse: “Enquanto estava sentado no topo do Everest, olhei para o vale e vi a montanha Makalu. Trabalhe mentalmente em uma rota de como ele poderia escalá-la. Isso me mostrou que mesmo quando eu estava sentado no ponto mais alto do mundo, não era o fim de tudo. Continuei olhando para outros alvos desafiadores. ”

Não temos que conquistar uma montanha, mas nós mesmos! A parte mais complicada de uma estratégia vencedora somos nós mesmos. Estou ocupado. Eu tenho coisas para fazer. É complicado. Requer mudanças em crenças profundamente arraigadas. Você tem que empurrar todo mundo. Tudo isso requer muito mais energia do que não fazer nada. Vamos conquistar a nós mesmos, nossos hábitos e crenças e qualquer montanha vai derreter.

O mais fácil é não fazer nada. Podemos ter ESPERANÇA que nossos concorrentes também não farão nada e podemos ter FÉ que tudo ficará bem e podemos ter SORTE mais uma vez. Mas a ESPERANÇA não é um plano, a FÉ não é uma meta e a SORTE não é uma estratégia!

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